Après avoir connu ErgoConcept en tant que client puis concurrent, Loïc Gérard rejoint aujourd’hui l’entreprise comme Directeur Commercial. Produits, équipe, management, réseau de revendeurs, écoute des utilisateurs et ambitions : il se prête au jeu d’une interview « façon mercato » pour présenter sa vision et ses priorités pour cette nouvelle saison.
Une arrivée sous le signe du collectif
À l’occasion de son arrivée chez ErgoConcept, nous avons proposé à Loïc Gérard une interview avec un fil rouge inspiré du Championnat de France de football. Derrière les clins d’œil au mercato et au vestiaire, l’échange révèle surtout une vision très claire : rester proche du terrain, vendre des solutions plutôt que de simples produits et construire la performance dans la durée, avec l’équipe.
1. Pourquoi avoir choisi de « signer » chez ErgoConcept ?
Je connais ErgoConcept depuis longtemps : j’en ai été client, puis concurrent, et à nouveau client. Je connais donc les produits et j’ai toujours eu une vraie sensibilité pour cette gamme, aussi bien les modèles ERGO que les BR, avec ce côté innovant qui me plaît beaucoup.
Je connaissais également Martin (Président) et Valentin (Directeur des Ventes), dont la vision du travail est proche de la mienne. À 51 ans, on a envie de rejoindre une entreprise qui donne envie de se lever le matin. Et il y a aussi l’équipe commerciale : j’en connais plusieurs membres, parfois depuis longtemps, et je sais, à travers le terrain et les retours des clients, qu’elle est reconnue et appréciée.
Ce qui m’a également attiré, ce sont les valeurs que je percevais déjà de l’extérieur et que je retrouve aujourd’hui dans l’entreprise : ne jamais oublier qu’il y a un utilisateur au bout de la chaîne, rester dans l’innovation, écouter le marché, les ergothérapeutes, les professionnels et les utilisateurs. J’aime cette proximité. Je ne me reconnais pas dans une logique trop industrialisée ou déconnectée du terrain.
2. Qu’est-ce qui t’a convaincu dans le « projet sportif » ?
L’envie d’avancer. ne reste pas sur ses acquis : l’entreprise réfléchit à ce qui va se passer demain et à la manière de faire évoluer ses gammes.
C’est aussi pour moi l’occasion de retrouver un métier que j’ai adoré : celui de Directeur Commercial. J’aime animer une équipe, travailler avec les clients, négocier, relever des challenges et construire des choses avec eux. La relation commerciale, je la vois vraiment comme un travail d’équipe, y compris avec les clients.
3. Quelle a été ta première impression en découvrant le « vestiaire » ?
Un très bon accueil. Cela pourrait paraître évident, mais ce n’est pas le cas partout. J’arrive dans une entreprise à taille humaine, avec des personnes qui m’ont accueilli avec le sourire et une vraie énergie positive.
Je suis très sensible à cette énergie. Je suis quelqu’un de plutôt positif et, puisque nous passons une grande partie de notre vie à travailler, autant le faire dans les meilleures conditions possibles. Ici, j’ai immédiatement ressenti cette envie et cette dynamique.
4. Quel type de « coach » es-tu ?
Je dirais : adaptatif. Pas au sens où l’on ferait ce que l’on veut de moi, mais parce que je considère que le management est toujours individuel.
Il existe des règles communes et des objectifs collectifs, mais leur perception et la manière d’accompagner chacun peuvent être différentes. Selon les situations, il faut savoir écouter, expliquer, encourager, être plus directif ou plus exigeant. L’approche doit être personnalisée, mais toujours au service des objectifs de l’entreprise.
5. Plutôt jeu collectif ou individualités ?
Collectif, sans hésiter. J’aime beaucoup cette idée selon laquelle le talent permet de gagner des matchs, mais que l’esprit d’équipe permet de gagner des championnats. On peut avoir de très bons profils individuellement, mais la performance durable vient du collectif. C’est une conviction à laquelle je suis très attaché.
6. Quels seront tes premiers « matchs à gagner » ?
Le premier sera humain. Quand on arrive pour diriger une équipe, on ne peut pas penser que le titre suffit. Il faut comprendre comment les personnes travaillent, connaître leur quotidien et montrer que l’on sait ce que représente le terrain. J’ai moi-même récemment remis les mains dans l’opérationnel commercial : prospection, phoning, porte-à-porte… Je sais ce que cela demande. Chez ErgoConcept, je dois maintenant comprendre encore plus finement l’activité de chacun et les spécificités de la vente de fauteuils roulants électriques, le coeur de notre business.
Ensuite, l’objectif sera de donner de la continuité à la croissance et à la performance commerciale, pour aider l’entreprise à atteindre le niveau qu’elle peut et doit viser.
7. À quoi ressemble ton « plan de jeu » ?
J’ai naturellement une vision inspirée de mes expériences précédentes, de ce qui a fonctionné mais aussi de ce qui a moins bien fonctionné. Le cœur de ma vision est assez simple : nous ne vendons pas des produits mais des solutions. C’est presque obsessionnel chez moi. Toute la stratégie doit tourner autour de cela. Et une stratégie commerciale ne doit pas concerner uniquement les commerciaux. Elle doit être comprise par l’ensemble de l’entreprise. Idéalement, chacun doit savoir ce qu’il prépare, pourquoi il le prépare et pour qui. C’est aussi cela, travailler collectivement.
8. Quels sont les points forts de l’effectif actuel ?
L’énergie, l’envie et les compétences. L’équipe commerciale d’ErgoConcept est connue et reconnue sur le terrain, dans l’univers du médical. Quand on travaille dans le même secteur sans faire partie de l’entreprise et que l’on entend régulièrement parler positivement des commerciaux d’ErgoConcept, c’est forcément un signal fort. J’en connaissais déjà plusieurs, et tout ce que j’avais pu entendre des autres était également positif. C’est rassurant et motivant au moment de rejoindre l’équipe.
9. Comment souhaites-tu travailler avec notre réseau de revendeurs ?
Avec un principe essentiel : la disponibilité. Pour moi, c’est un mélange de réactivité et de présence. Quand un client pose une question, il doit obtenir une réponse le plus rapidement possible. Si je n’ai pas immédiatement la réponse, je peux parfaitement le dire. En revanche, je dois lui préciser quand je reviendrai vers lui et tenir cet engagement.
Je n’ai aucun problème à dire « non » ou « je ne sais pas ». Ce qui compte, c’est de ne jamais laisser quelqu’un sans réponse. Cette présence est d’ailleurs déjà une des forces de l’équipe commerciale d’ErgoConcept.
10. Quels nouveaux terrains aimerais-tu conquérir ?
Le développement international est forcément intéressant. Découvrir d’autres marchés, comprendre leur fonctionnement et voir comment adapter notre vision à d’autres réalités commerciales est stimulant.
Mais ce qui m’intéresse particulièrement, c’est aussi la diversification des solutions. Je suis très « produit », au sens où j’aime le matériel lorsqu’il répond réellement à un besoin.
La diversification n’a de sens que si elle apporte quelque chose de différent. Ajouter un produit que tout le monde propose déjà m’intéresse peu. En revanche, développer une solution nouvelle ou aborder un besoin d’une manière différente, cela me motive beaucoup. Et c’est justement une dimension que je retrouve chez ErgoConcept.
11. Quelle place souhaites-tu donner à l’écoute des utilisateurs ?
Une place primordiale. Nous vendons nos solutions par l’intermédiaire de professionnels de la Santé, mais ces professionnels ne peuvent eux-mêmes bien conseiller leurs clients que s’ils comprennent leurs besoins. De notre côté, c’est exactement la même chose : si nous ne comprenons pas l’utilisateur final, nous ne pouvons pas bien accompagner notre réseau. Il ne suffit pas de vendre un produit à un revendeur ; il faut l’aider à vendre la bonne solution à la bonne personne.
Cela passe par les échanges avec les utilisateurs, mais aussi avec les médecins de médecine physique et de réadaptation, les ergothérapeutes, les prestataires de santé à domicile et l’ensemble des professionnels du terrain. Il faut rester curieux, comprendre les pathologies, les usages et les difficultés rencontrées. Encore une fois : ne pas vendre un produit, mais une solution.
12. À la fin de cette première « saison », qu’est-ce qui te fera dire : mission accomplie ?
Deux choses : les résultats et l’état d’esprit de l’équipe.
Le chiffre d’affaires est évidemment important. Une entreprise doit vivre, progresser, atteindre ses objectifs et concrétiser ses ambitions. Mais le deuxième indicateur sera tout aussi important pour moi : l’état d’esprit de l’équipe. Sans collectif, on ne construit rien de durable. L’objectif n’est pas simplement de gagner un match ; c’est de construire une équipe capable de gagner des championnats.
Une nouvelle saison à réussir
À travers cette première prise de parole, Loïc Gérard dessine les grandes lignes de sa feuille de route : proximité, écoute, sens du collectif, connaissance du terrain et recherche permanente de solutions utiles. Des principes qui s’inscrivent pleinement dans la culture d’ErgoConcept et qui accompagneront les prochaines étapes de son développement.